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销售谈判,判的是什么?

编辑:马林| 2016-7-10 17:07| 查看:90965 |来自: 知识网

“判”,在谈判的环境中,到底起到什么作用呢?想想也是值得玩味的事儿。

    谈判最大的压力来自于信息不对称,各种信号的汇集让我们往往眼花缭乱,那什么是本质,什么不是本质呢?这个需要我们来判断。因此,“判”字,首先就是判断,先辨别后论断决策。这个判字,考验的是我们对事物本质的把握能力。比如当年TCL收购汤姆逊的时候,对“等离子”技术到底是个啥级别的技术判断不清楚,结果就带来了灾难性的后果。联想在收购IBM前对IBM带来的价值的判断也曾经让柳传志忐忑不已。


                       


 判断的标准是信息与经验的多方确认和效果的最终检验。因此,这与人的勤奋程度,判断能力,信息的复杂程度,还有时间长短都有直接关系。

    其次,判字,是由“半“和”刀“构成的,它有着独特的含义。当谈判快要破裂的时候,着急的一方为了不使谈判破裂,“拿出一把刀”,将谈判的利益“一分两半”,追求双赢,使谈判因合理分割而成功。在这里,判字,代表的是“分割”,“划分”之意。比如:“法院将一套房判给女方”中的“判“就是这个意思。

    划分之意,是对形势判断后的利益分割。它决定着谈判的走向:判得好,谈判成功;判得不好,谈判失败。

    总之,”判“有两意,一是前期的”判断“,二是在判断后的”利益分割“。这两者,前者基于形势,后者基于利益;前者基于智商,后者基于智慧;前者是对正负的多寡划分,后者是对得失的敌我划拨。

 

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