找回密码
 立即注册
酒商网-酒类行业门户网站
关闭
关闭
您的位置: 首页 经销学院 查看内容

别说“铺不动”!试试这23个铺货技巧,招招见效!(4)

编辑:陈蕾| 2016-8-30 17:49| 查看:95273 |来自: 《终端销售葵花宝典》

(接上期)


14、打拜访时间差

 

老虎总有打盹的时候,在他打盹的时候就能“虎口夺食”。


【案例】


过年大部分企业都放7天假期,初八上班干什么?很多企业要开年会、开团拜会、要培训、要分年度任务量等等等等。沉浸在过年欢乐和节日气氛之中,一般要等到十五元宵节过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒,再过几天小年,一晃就正月二十了。大家想想,北方讲究“破五开业”很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了,这时候他们有没有钱——手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货——过年都卖空了。有钱没货,竞品又没上班,这是终端进货的饥饿期。这简直就是钱多人傻吗。对卖货的业务员来说这是天堂啊!本人亲身经历,用这个方法每年要求我辅导的企业初四上班(年前规定经销商的人也必须初五开业),初五我和企业领导们亲自上阵带队出去铺货,爽啊!那不是卖货,简直是卸货!平时要一两箱的客户,现在张口就敢卸十箱货。第一年这么干还有点不忍心,觉得对员工太残酷。结果那一年当月我们的业绩比去年同期几乎翻了一倍,而且并没有多花一分钱促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军。员工安排后几个月换休。群情激奋,一点没影响士气。现在这个方法我已经用了四年,但是竞品的老爷太太达官显宦们过年还是老样子,他们还没睡醒。  

 

15、提高带车铺货效率和装卸效率

 

这个方法适合与带着铺货状况:


1. 节省空跑时间:出车前给大客户、老板经常不在家的客户打电话,预先告知对方我们的铺货政策和大致到达时间,请老板在家等,最好准备好进货款,免得空跑。


2. 节省现场配货时间:铺货现场,车内装的货物要分品种码放整齐(比如日化行业有的经销商在车内焊装货架,把产品码放在货架上方便配货),节省业务员从车上找货配货花的时间。


3. 节省回程装车时间:远距离车销铺货(比如去乡镇铺货),出现某个品项装货量不够会影响铺货效果。回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货,一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。

 

16、小组铺货提高带车铺货效率和装卸效率

 

单个业代去铺货,终端店可能不要。对重点线路重点店改成小组铺货:一辆车上面3-5个人,下了车一个人给老板展示样品卖货、递货、收钱、记账,一个人帮老板整理货架做陈列,一个人贴海报做生动化布置、一个人在外面吆喝着给别的店送货、一个人看车看货……人多势众,铺货效果往往比单兵作战好得多得多。  

 

17、提高订单送达率

 

1. 订单标准:尤其是线路拜访刚开始(经销商的订单送货流程还没有磨合好),首先要和经销商明确有效订单的标准,比如约定订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送。


2. 地址清晰:业代第一天拿了订单,必须按照标准写清楚订货客户的地址甚至配上草图,交给主管审核合格后才能转交给经销商送货。


3. 异常送货回馈:经销商司机送货时,对找不到商店、或者商店不收货的异常订单,要上报主管。主管落实确认后答复经销商司机这个订单取消还是二次送货。


4. 业代追踪订单送达率:新品铺货期间要求业代第一天拿了订单,第三天打电话追踪有没有送达。如果没有,立刻报主管追踪经销商的司机为什么没有送达?


5. 周会盘点:主管每周和经销商及经销商的司机开会、盘点本周送货不及时的订单,双方当面对峙,说明原因,决定这个订单取消还是二次补送。乃至界定责任、按照约定处罚经销商配送补助或者扣返利。   

 

18、打消后顾之忧,用降低铺货坎级和退换政策铺货

 

通过拆箱铺货、综合箱铺货降低终端进货坎级,新品铺货给终端退换承诺打消终端后顾之忧。这些虽然是常规方法,但是肯定能降低铺货难度,提高铺货业绩。

 

19、放大“群众基础”,用开户率政策提高铺货

 

康师傅的传统做法:一个市场要新启动终端拜访模式,首先第一个月先是统计终端客户资料、统计客诉、处理遗留问题。第二个月第一周用成熟产品搞终端铺货政策。比如“康师傅珍品红烧牛肉袋面买一箱送四包,限量一箱”。大家想一下,康师傅珍品红烧牛肉袋面这样的成熟产品还需要“买一箱送四包”去铺货吗?显然不需要,那为什么要推出这个促销政策呢?为了提高开户率(开户率=有交易的客户数/总客户数),终端业代面对陌生终端客户,第一次拜访对方不要货、第二次拜访对方又不要货、第三次往往业代就不想去了,以后就算去拜访,也是走过场,不会认真推销。

 

结果可能出现这样的情况:号称一个业代拜访300家终端,10个业代总共拜访3000家终端,实际上半年以后统计发现,3000家终端只有1800家从业代手里进货,另外1200家客户从来就没有搭理过我们!也就是说,建立3000家终端客户资料,但是实际我们有效覆盖的只有1800家,有1200家是从来不进货的钉子户!怎么办?正式开始拜访终端卖货的第一个月,用成熟产品搞一个促销政策,不是为了卖货,而是为了“送奶”——让终端业代带着好消息拜访终端客户,跟尽可能多的终端客户迅速发生第一次交易,结下实实在在的客情。提高开户率,打下“群众基础”,然后在此基础上再铺新品就容易多了。


(接下期)

网友评论 文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议
最新评论
  • 400客服热线:4000-028-999
  • 资讯投稿邮箱:tg@jiushang.cn
  • 投诉咨询邮箱:ts@jiushang.cn
酒商网简介| 网站地图| 招聘信息| 白酒大全| 联系我们|
Copyright © 1998 - 2016 JIUSHANG All Rights Reserved
酒商网络公司 版权所有
蜀ICP备16012522号-2经营性许可证编号:川B2-20170105
网站地图
酒商网 酒商网
扫描二维码
关注酒商公众号
下载酒商APP
了解更多行业动态