找回密码
 立即注册
酒商网-酒类行业门户网站
关闭
关闭
您的位置: 首页 经销学院 查看内容

别说“铺不动”!试试这23个铺货技巧,招招见效!(2)

编辑:陈蕾| 2016-8-30 17:45| 查看:98023 |来自: 《终端销售葵花宝典》

(接上期)


4邀请经销商老板上车铺货

 

新品铺不动?可以上经销商的车,可以介入经销商的人员考核,还可以让经销商老板亲自帮你铺——铺新品经销商会找厂家要费用要支持,我会回答 “可以但是”,“但是”背后跟的就是我想要的支持,比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……。除此之外还有一个条件很有效:“我要求咱两个人签协议,您书面承诺新品上市你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货!”。这个条件大多出乎经销商预料,但是他们也很容易接受,这不是什么大不了的要求。为什么要这么做呢?如上文所言,老板们已经很久都“坐台不出台了”。这次铺新品,厂家经理拉着经销商老板一起上车铺货好处有三:

 

其一:借船出海,经销商老板出面,很多终端都给面子,铺货更容易。

 

其二:示范效应,当着经销商老板的面,厂家经理使出浑身本事铺货,经销商老板看到的是这个货虽然新上市,但是只要认真卖还是能卖,回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标。

 

其三:狐假虎威,经销商的司机和业务会大吃一惊:“这老东西这么多年都在家呆着不下来,这会上新品竟然亲自上阵铺货了”。司机业务们看到老板对这个产品如此重视,他们自然会重视。

 

5、开发经销商的赊销能力

 

新品铺不动?可以利用经销商的客情上他的车铺货,可以介入他的人员考核发动他的员工铺货,可以跟经销商签协议,让老板下来帮你铺货,还可以鼓励经销商赊销,用他的“钱”来铺货——对新品铺货的目标网点让经销商赊销。说服经销商赊销如下几个方式:

 

1. 激将法:您这么大的老板,这几箱货都赊不起,传出去终端都看不起你,再说了,本地人开的店,人又跑不了,你还怕啥?


2. 行业分析:干咱们这行,有些店你是必须要赊销的,这是行业规则,酒店拿货都是月结没有付现款的,你不赊别人赊。


3. 威逼:公司不可能因为你不赊就不做餐饮渠道,肯定要开餐饮分销商,弄不好这个分销商过两天就划成经销商了。


4. 利诱:一个店赊100元的货,100个店多少钱——1万元,预提百分之三十坏账提留该够了吧,亏多少钱——三千元!别忘了卖一万块钱你还赚两千呢,赚两千亏三千你亏多少——才一千块钱!那一千块我们厂家给你补!你赊销100个店,我们给你投放一千元陈列费用(结果厂里投放1000元市场费用,经销商赊销出去一万)。


5. 具体方法:比如经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元,每家店最高赊销100元,司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元,赊销方式一律滚结(第二单送货结第一单的钱),赊销目标店只能是老客户。然后建立账款看板、每天追踪异常账款……。  

 

6、开发经销商的赊销能力

 

新品铺不动?可以上经销商的车借他的客情铺货,可以介入人员考核发动他的员工铺货,可以让经销商老板上车铺货,可以鼓励赊销,用他的“钱”来铺货,还可以用经销商的“货”来铺货——可以用经销商手里的一线强势产品把我们的新品带进去。比如:经销商除了我们的产品还在做可口可乐、王老吉。我们可以说服经销商搞一个进货奖励套装:“两箱可口可乐加一箱王老吉加一我们的新品总共四箱做一个套装,终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在王老吉可口可乐的份上会进这个“套装”,王老吉可口可乐的高铺货率会把我们的新品铺货带动起来。

 

注意:这种组合套装进货奖励政策一定要再跟“组合陈列”,把我们的新品和王老吉还有可口可乐总共四箱套装摆在店头醒目位置,陈列一个月再奖励一箱王老吉——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高我们新品的铺货率,还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间,只要产品不是太烂,这样一个月下来,肯定会动销!

 

特别说明:组合进货套装绝对不是买赠,千万别搞成买十箱可口可乐送我们的一箱新品,那新品就死定了,不但新品陈列不出来,而且店主会认为这个新品是赠品不是花钱买的,不会主推,稍微滞销就会降价抛售。  

 

7、整理分销商结构

 

新品铺不动?先考虑借助经销商的客情,经销商老板的面子和威慑力,经销商员工的能力、经销商的资金能力,产品线带动能力铺货。还是搞不定怎么办?有些点就是铺不进去?可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络,甚至我们拿了订单他的货也送不进去——比如经销商没有一般纳税人资格不能送超市、经销商没有出入证无法给大学送货。怎么办?结构决定功能,要么逼经销商改变(太难太慢),要么重新换经销商(成本太高),要么架设分销商。

 

为什么很多网点厂家铺货铺不进去?经销商能铺进去?因为厂家客情不行,经销商常年拜访过无数次。同样道理,为什么这些网点经销商也铺不进去?因为这些网点经销商之前也没去过(这些网点属于敌占区)。但是这些网点总有固定的送货商,去打听打听看看谁在给他送货,他们跟这些网点已经有很固定的拜访和客情,找这个人做我们的分销商,不但要给他们产品销售利润。还要“买点”——把需要他铺货的网点目录列给他,给他们新品铺货目标网点开户奖励。比我们自己硬干效果好得多。找到并发动一个分销商就相当于和平解放了一个区域。 


(接下期)

网友评论 文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议
最新评论
  • 400客服热线:4000-028-999
  • 资讯投稿邮箱:tg@jiushang.cn
  • 投诉咨询邮箱:ts@jiushang.cn
酒商网简介| 网站地图| 招聘信息| 白酒大全| 联系我们|
Copyright © 1998 - 2016 JIUSHANG All Rights Reserved
酒商网络公司 版权所有
蜀ICP备16012522号-2经营性许可证编号:川B2-20170105
网站地图
酒商网 酒商网
扫描二维码
关注酒商公众号
下载酒商APP
了解更多行业动态