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别说“铺不动”!试试这23个铺货技巧,招招见效!(1)

编辑:陈蕾| 2016-8-30 17:42| 查看:100743 |来自: 《终端销售葵花宝典》

老板布置了一个新品铺货任务,业务员上街铺了一天,跑了十个店发现很难铺,回来禀报:“主管,铺不动!”主管把话再传上去“经理,铺不动” ……逐级上传,大家都认为这个产品“铺不动”,反馈到总部,总部领导开始挠头,开始追加产品铺货政策……

 

新品肯定不好铺,作为销售人员“不要一次挫折就失败”——不要那么轻易说“铺不动”,终端推销的模型和阵法是“以正合”,除“正合”之外,还有些“加速杠杆”是以奇胜。

 

把这些正合和奇胜的方法杠杆全部用完了再说“铺不动”! 

 

1、坐经销商的车下去铺货

 

新品铺不动?我们厂家人手不够怎么办?那就先把前面讲的什么“破冰模型”“利润故事”“品相分析”“终端推销组合拳”等等方法使完,努力尽到。还铺不动?给你个笨办法。让厂家业务员坐在经销商送货车上去铺货。经销商的人员有客情,但是不专业,而且他们车上带着很多产品,未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺的山穷水尽了,上经销商的车,嘴甜些手快些,上午买包烟,中午请顿饭,再以身示范亲自铺铺货,把经销商的司机发动起来,把他的客情利用起来,肯定能再铺很多家。

 

2、修改经销商的人员日常考核

 

新品铺不动?上经销商的车去铺货?修改经销商的人员考核:经销商老板其实不是卖货的,他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板凡事听下面汇报了,找个所谓的操盘手自己当甩手掌柜的了。真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货你就知道为什么新品卖不动,经销商大多数是车销拜访终端,司机业务二合一,这些人下去根本不是卖货,他们是送货的。他们都是只跑老店,不跑新店,只卖老品,不卖新品——反正他们是拿提成,开新店卖新品肯定要比跑老店卖老品难得多。

 

员工永远做你考核的,绝不做你希望的,想让他们好好卖新品,就要从考核上下功夫。


【案例】


正激励:新品铺货提成提高,老品提成降低。新品单箱提成两元/箱,老品提成一元/箱(经销商的业务员绝大多数见钱眼开,但是出去一试,发现新品不好卖、这两元钱不好挣,算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够,必须结合负激励)。

 

负激励:新品每个业务员定死任务,一个月至少卖掉200箱,完不成这个新品基本任务,倒扣老品提成。

 

档期管理:比如新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家,超过三家当天晚上奖励5元/家,低于三家当天晚上奖励5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜,第一名奖励五十元,最后一名处罚五十元。

 

过程管理:比如新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架,要求“121”标准:一个单品两个牌面一张海报。凡检查不合格的,收回该网点的新品铺货奖励。

 

3、经销商人员新品铺货专案奖励

 

新品铺不动?想上经销商的车去铺货容易,但是要介入经销商的人员日常考核就有难度。经销商凭什么让你这么做?这需要你一次又一次帮他做人员考核人员管理的小改善,让他一次又一次尝到甜头,最后他说:“兄弟,我看这方面你挺擅长,干脆这是你来替我办”。当你能全面介入经销商人员考核的时候,你才真正掌控了经销商。相形之下,给经销商的人员作短期新品铺货奖励专案就比较容易。

 

【案例】


厂家业务员:“老板你好,李总今天来看市场很不满意,说我的新品铺的太差,给我下最后通牒,这个月新品销量六百箱,下个月卖不到1200箱就干掉我,我让他中午跟你一块坐坐吃顿饭,他黑着脸饭都不吃就走了”

 

经销商张老板:“饭都不吃了??!!啊呀,那我帮你进点新品吧,但是,上个月新品该铺的点都铺了,这新上市产品确实不好卖”。

 

厂家业务员:“张哥,你进了货放到库房里卖不出去到最后还是我的事,再说了李总说下个月还要检查我新品铺货率呢!其实不是新品卖不动,也不是该铺的货都铺好了,我统计了一下,城乡结合部不算,光市区还有三百多家店没有铺进去,给你看这是新品空白店的名单”

 

经销商张老板:“啊,还有三百多家没铺啊?他妈的,这帮王八蛋(指他的司机和业务)说他们都铺过了,我明天开会骂他们”

 

厂家业务员:“您可别骂人,你骂人我以后这活儿就没法干了,是这样吧,咱们两方面下个月一起搞一个活动,我把这三百个没铺货的店名单给你,下个月我的人你的人都奔着这三百个店去,我们出钱给奖励,只要铺进去一个店,现金奖励5元,当天晚上报清单,我验收之后第二天早行发奖励,这钱您留两块,给兄弟们三块行不”。

 

经销商张老板:“开玩笑,我要你那两块钱干啥,铺新品不也是给我增加网点和利润吗,你小看老哥了,是这样吧,每个店我再拿三块,下个月多铺一家新品,每个店给八块钱,你们出五元我出三元,怎么样?

 

厂家业务员:“太好了,还是您仗义,就这么定了,我今天下午就给您的兄弟们开会”

 

大家试想,接下来给经销商的司机开会,把新品没铺货的店名单亮出来,告诉他们下个月大家各显神通往里铺货,谁铺进去一家店奖励八元,当天算账第二天兑现点银子。你们认为这些司机有没有积极性?他们全部发动起来,铺货速度会不会加快?这些人逼急了可以死皮赖脸用客情铺货、可以赊销、可以用白酒带啤酒袋方便面产品线互相带动等等等等。真动起来铺新品,他们一定比厂家厉害。


(接下期)

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