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中秋顺利铺货终端,业务员必备的10大操作心得!(上)

编辑:陈蕾| 2016-8-29 17:04| 查看:103605 |来自: 网络 白酒经销商学院

正式开始之前,请朋友们记住3句话:


1、失败一定有原因,成功一定有方法;


2、上士闻道 勤而行之;


3、总结归纳、自成体系!

 

第一:知已知彼

 

1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

 

2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

 

3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势,在推销过程中扬长避短。

 

4、要多与上级沟通,汇报工作中发现的问题,提出好的建议,并争取支持。

 

第二:诱之以利

 

超市、商店经营的目的是盈利,一个超市负责人选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点:

 

1、利润比同类产品高。

 

2.利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

 

3、促销费用支持。

 

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

 

做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的!。

 

第三:消除顾虑

 

超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

 

1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品。

 

2、滞销了怎么办?压库了怎么办?

 

3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

 

4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

 

5、市场管理:品牌是否长远

 

这就需要业务员一定要做好前期准备:

 

1、带齐“三证”等相关销售资料;

 

2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户;

 

3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

 

4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议或促销协议等。

 

如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。

 

第四:动之以情

 

人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。

 

学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

 

第五:讨价还价

 

超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”,其手段一般如下:

 

1、要费用--要想进店得拿进店费。

 

2、要求降价“唬”--别的超市你们供30元,为什么给我31元?

 

3、沾小便宜--你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?(其实哪有促销品啊!)

 

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