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别再说动销不好 这几点你做到了吗?

编辑:陈蕾| 2016-8-23 13:57| 查看:106184

白酒品牌集中度越来越高,老品当家,新的品牌成长速度缓慢。其中,终端动销差成了阻碍品牌发展的顽疾。笔者就多年的一线实战和咨询服务经验,总结出八大关键动作以解决白酒终端动销。

 

第一关健动作:培养打造出一支有高效执行力的团队

 

销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作,要想取得胜利,首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系,以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。

 

第二关键动作:选择适合销售本品的终端合作

 

根据产品自身所处价格带,选择适合的终端合作,无效终端只能增加人力成本,浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对,累死也白费。

 

第三关键动作:建立良好的客情关系

 

客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素,必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系,可以通过以下几种方法拉近客情关系。

 

1、勤,没有人喜欢懒惰的人,经常性的拜访掌握更多的市场信息。

 

2、专,专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重。

 

3、快,及时解决处理终端问题,返利、奖品、开瓶费、陈列费等。

 

4、帮,帮助终端干力所能及的工作,如装货卸货,借机把自己产品堆在显眼位置,擦柜台货架,顺便把自己产品陈列到最大最佳。

 

5、诱,利用手中小的促销品,经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品,拉近客情关系。

 

6、近、多数终端老板娘一般管钱,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距离好结账。

 

7、诚,利用品鉴会,和客户喝酒是建立客情最佳的机会,真诚的敬酒,风趣的话语,提升客户对你的认可度。

 

第四关键动作:产品陈列生动化

 

没有好的陈列,再好的产品也卖不动,生动化陈列要做到八原则。

 

1、显而易见原则:让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。

 

2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。

 

3、垂直集中陈列原则:垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。

 

4、全品项原则:尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。

 

5、伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。

 

6、统一性原则:所有陈列在货架上的产品,标签必须统一将产品商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。

 

7、整洁性原则:保证所有陈列的商品整齐、清洁。

 

8、价格及促销信息醒目原则:标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一,既可增加产品陈列的宣传效果,又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品也会犹豫,从而丧失一次销售机会。

 

第五关键动作:终端物料生动化展示

 

终端物料生动化是实现品牌势能提升,使产品成为终端最耀眼、最强势的明星,吸引消费者注意,最终促进产品销售的必备武器。合理使用公司资源,根据公司给予的费用情况和终端的重要程度进行精准投放。

 

别再说动销不好,这几点你做到了吗?

 

第六关键动作:教会终端客户卖酒

 

产品卖不动的原因还有就是终端老板不熟悉你的产品价格、特点、香型、卖点等,或许你曾经很详细的介绍过,但终端客户已忘得差不多了,这样给别人推荐的成功概率自然低,推几次不成功也就没信心了。因此,我们要把产品知识、售价、产品卖点和推销话术等反复和终端讲解,让终端熟练掌握,教会终端客户卖酒。

 

第七关键动作:做到第一推荐

 

良好的客情,丰厚的利润,还需要终端帮助我们把此产品作为价格带首推产品,去哪个终端都是第一推荐产品,反复教育引导消费者,卖不动才怪。当然,前期这需要一些小的奖品鼓励,你的客情用酒这时可以派上用场了,后期就形成习惯了。

 

第八关键动作:消费者培育及互动

 

好的酒一定是靠喝出来的,核心消费者品鉴会、回厂游、终端地推促销活动等消费者培育工作坚持开展,产品在终端始终保持活跃,最终改变消费者饮用习惯。

 

小结:想要产品动销真没有那么难,靠的是脚踏实地一步步的去执行,简单的事情重复做,你就是专家;重复的事情用心做,你就是赢家,祝产品大卖!


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