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这8种行为,经销商沾上任何之一,就开始走下坡路了!

编辑:陈蕾| 2016-8-9 15:38| 查看:99858 |来自: 中国好酒招商网

酒行业曾经的黄金十年辉煌鼎盛,很多人都想着跻身这个躺着都能赚钱的行业;的确,酒行业是一个进入门槛较低的行业。即便如此,在鼎盛时期,能够进入酒行业并生存的很好的人并不多,真正能够在一个区域内做强做大寥寥无几!而且这些进入并生存着的酒商,不能做强做大的原因基本相同,几乎都逃不过以下这几种情况。现在行业低估,更应该引以为戒,避免重蹈覆辙!

 

第一种:得意忘形

 

很多酒商一开始都是在酒业前辈的商贸公司里打工的,因勤奋、灵敏在当地市场上积累了一些客户资源,然后便出来单干。经过了一两年的开拓和维护,公司运转逐渐走向正轨,收入也可观了,从此走上了小康的道路。

 

吃过苦日子,等来了好日子,有些人便开始享受金钱带来的乐趣,吃喝玩乐那是经常有的。再加上酒圈本来就是一个“感性”的圈子,各种交流、应酬的频率明显高于其他行业,这就使得有些人会逐渐丧失思考公司发展的意识和对经营公司的斗志。晨会没时间开了,总结没时间做了,汇报没时间听了,开始飘飘然了……懒惰的习惯一旦养成,便会一发不可收拾。慢慢地,团队没了斗志、客户没了粘性,便渐渐走向平庸。

 

第二种:墨守成规

 

这是一个信息爆炸的时代,也是一个新模式、新思维井喷的时代,而且,移动互联的发展将信息传播的速度大幅提升,于是,这把留给人们思索、观察的时间变得很少!能提早听到信息并落实行动的酒商才能吃到肉,慢一点连汤都没的喝。

 

白酒是一个相对传统的行业,于是从业者的思维和想法也都偏传统和保守。很多酒商老板对于登门拜访的业务人员都拒之门外,甚至不等人把产品或服务的价值点说完。因为他们觉得自己的品牌很畅销,生意还可以,但他们不知道自己拒绝地不仅是一个产品,而是一种新型模式。就这样,他们与科技发展、模式创新擦肩而过,看似“原地踏步”,实则“落后千里”!

 

第三种:家族生意麻烦多

 

很多酒商的生意是从夫妻店开始的,后来随着送货数量和范围的扩大,就把自己的亲戚拉过来帮忙。的确,前期处于配送模式下的经销商,用家里人更放心,但随着生意规模扩大,品类在增多、部门在增多,关键岗位的人员配置并未同步升级,这时聘用亲戚的弊端就会暴露。不服管理、行为松散等会给整个团队带来不良影响。一般来说,超过30人的团队,不用制度激励和约束员工的话,很难发挥规模优势,甚至会因为内部的种种磨合而影响整体的发展。

 

第四种:陷在酒圈子里出不来

 

做酒,就关注酒、研究酒,这是没错的,但很多时候也需要跳出酒行业来看酒,多结交一些其他行业的经营,将其他行业的原理、模式应用在酒水运营和销售上,往往会起到事半功倍的效果。比如,行业内创新的楷模——洋河,就以“拥抱互联网”的思维在做酒,更多地学习快消品企业和互联网企业的创新思维和经营方法。还有一些业内人士将“众筹模式”应用于酒水产品,一方面通过移动互联平台迅速营造了品牌美誉度并引爆销量,另一方面又成功绕开了传统的铺货、回货、库存等问题,节省陈本,提高效率。然而,上面所提及的这些创新并不是单纯地研究酒行业就可以通晓的,而是需要跨行业交流。

 

第五种:频繁换品牌

 

笔者观察行业内的众多超商、大商的发展路径发现,他们是伴随着一个品牌的成长而崛起的,而且这么多年一直也经营着这个品牌,因而培养了稳定的客户全体和销售团队。其实他们跟众多经销商一样,在代理品牌的过程中,也是有赚有赔,而且由于信息不对称,再加上有时与厂家的立场不同,总会有这样那样的麻烦出现。但不同的是,他们看重品牌的潜力和未来,因为不计较一时的得失,用一个稳定的品牌培养起稳定的客户群体和稳定的市场地位。

 

而我们周围那些频繁更换品牌的代理商又是怎样的处境呢?客户见他三两天就换一个品牌而不安心与其深度合作;业务见他频繁换品牌,觉得公司未来发展不稳定而辞职,于是,难免人去楼空,风光不再。

 

第六种:玩忽职守,不务正业

 

有些酒商老板经营多年,积累了一些资本,便开始厌倦了酒水行业,总觉得别人挣钱容易,于是投资了其他行业。谁知道隔行如隔山,万事没有想象的那么简单,老板把主要精力都扑倒了外行行业,无心无力搭理酒水生意。逐渐的,业务团队会感觉不被重视而丧失斗志,从而让竞争对手有机崛起。当然,涉足其他行业是没错的,只是要用心选好酒水业务的操盘手!

 

第七种:迷信品牌,忽视服务

 

不得不承认,品牌带来的客户粘性正在被弱化,也就是说,以前代理商可以因为品牌强势而“要挟”分销商卖酒,现在逆转了,代理商得反过来“求着”分销商卖酒。于是,那些还固执地认为“酒香不怕巷子深”的酒商显然会被客户所抛弃。因为客户需要的是既为其提供产品,又为其“铺路”的人,所谓的“铺路”就是提供协助销售的服务和工具。因此,忽视提升自己服务能力的酒商终将被客户和市场所“无视”!

 

第八种:缺少放手一搏的勇气

 

总的来说,办连锁要比经营个体烟酒店实力强而风险大;做代理要比做分销实力强而风险大;做运用要比做代理实力强而风险大,拥有的实力和面对的风险往往是成正比的!所以,有时,能不能做大是一个问题,愿不愿做大则是另外一个问题。前者的决定权在于方式方法,后者的决定权则在于老板的性格爱好。

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